國際商務談判方案青島啤酒

『壹』 請各位幫下忙啊，幫小弟做下國際商務談判的題目啊，謝謝了

1．中方正視了阿拉伯文化的特徵，尊重了對方習俗。雖然被「遲到」而怠專慢，但由此卻獲得信屬任。

2．阿方此學有三個信息：一是他接納了中方作為朋友，二是他亦有交易的賊意，三是他改變談判環境，確保中方對報價有所改善。

3．阿方做法符合談判規則，在最後條件出手前，應相互核對現在的條件，即「唱價」，確保最後出手的交易條件的基礎牢靠，不會因為誤解而失敗。

4．雙方均表現了互諒互讓的交易精神，而且在折衷的運用上，各自運用的理由恰到好處。阿方的折衷基礎明確，中方的折衷出師亦有名，阿方最後的表態既在理，又大氣。這個結局也是較為成功的談判典型。

『貳』 救命啊！！！急求國際商務談判案例分析！！！

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『叄』 國際商務談判中的報價技巧及其相應案例分析

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛柔相濟
在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。談判中有人充當「紅臉」角色，持強硬立場，有人扮演「白臉」角色，取溫和態度。「紅臉」可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中迴旋挽回。
2、 拖延迴旋
在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。
3、 留有餘地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。
4、以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火葯味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機
雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

案例分析：
1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。 據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。 問題：
1、閱讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。
2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?
分析： 1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟「吃人家嘴軟，拿人家手短「，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關繫到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應!

『肆』 請問國際商務談判的步驟是什麼

三個步驟：申明價值(Claiming value)，創造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。
下面是國際商務談判的三個步驟分述如下：
1.申明價值.此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在.此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在.因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求.
然而，我們也看到有許多所謂「商務談判技巧」誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價.我們認為，這並不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那麼可能最終吃虧的是你自己.
2.創造價值.此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要.但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化.也就是，利益在此並往往並不能有效地達到平衡.即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案.因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值.創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段.一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案.因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到「贏」的感覺，或者總有一點遺憾.由此看來，採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要.
3.克服障礙.此階段往往是談判的攻堅階段.談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙.前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策.
以上我們談到的「商務談判三步曲」是談判者在任何商務談判中都適用的原則.只要談判雙方都牢記這一談判步驟，並有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏，並使雙方利益都得到最大化。

『伍』 國際商務談判的章節目錄

前言第一章 導論第一節 面對新世紀的企業環境第二節 談判學科的發展第三節 國際談判技能及其教育練習：國際知識的測驗案例：亞盛通用汽車公司的衰敗第二章 談判的過程與結構第一節 談判的概念與分類第二節 談判的過程第三節 有效的談判結構練習：談判聯盟游戲案例：斯瑞克斯公司的團隊實踐第三章 跨文化談判第一節 管理者的國際觀念第二節 民族文化的差異性第三節 文化沖突與管理練習： 日、法間的商業談判案例：德瑪公司的內部管理沖突第四章 管理者的談判角色第一節 管理者就是談判者第二節 管理者的談判風格第三節 合資企業談判練習：三方商業談判的實驗案例：通用-豐田的合資談判第五章 談判者的思維第一節 談判者的有限理性第二節 創造性的問題求解第三節 對理性思維的反思練習：新車分配的群體決策案例：金屬礦進口談判第六章 談判者的心理第一節 情緒與壓力第二節 合作關系第三節 信任與權威練習：卡車游戲案例：江南供電局監控中心的倒班沖突與變革第七章 談判者的策略第一節 信息溝通策略第二節 常用的談判技巧第三節 談判者的倫理管理練習：廣告建議案例：婁維川的談判風格第八章 談判的商務環境第一節 法律環境第二節 政府管制政策第三節 其他環境因素練習：現實談判的角色扮演案例：北京吉普合資風波附錄附錄A 法國和日本雙方的方案價值附錄B 三方獲利表附錄C 各參與角色的情況和願望提示附錄D 森瑞達公司的購買目標參考文獻

『陸』 國際商務談判方案 如何使用違約責任的免責事由

這難道也是被期末作業虐的不行的同胞？同求啊