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雪花啤酒瓶邪門啊你在幹嘛啊？
④ 冬天該把啤酒賣給誰
啤酒和白酒、紅酒不同，有著明顯的淡旺季。夏季作為啤酒的銷售旺季，自然不愁銷路;但是，到了冬天天氣轉冷，啤酒也進入了銷售淡季。就和賣鞋子的故事一樣，同樣一件事，由於思維方式不一樣，結局就會大不相同。
冬天啤酒賣給誰?
1---換個思路、開發新市場
啤酒氣象指數最早起源於歐洲，指的是當氣溫達22℃以上時，氣溫每上升1℃，啤酒銷售量日增200萬瓶;到達25℃後，銷售量猛增;但達到某一臨界點後，隨著氣溫上升，銷售量反而下降。啤酒指數除了為商家經銷和人們合理飲用啤酒提供了依據，也說明了哪裡天氣最熱，哪裡啤酒銷售就最旺。
同一個中國，也許東北正是雪花飄飄的寒冬，而海南島卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費者的需求不同，在這里處於銷售的淡季的啤酒可能到彼地正逢銷售旺季。因此，對於啤酒企業來說，企業可選擇在北方淡季時候去南方熱帶亞熱帶去開發新市場。
2---創新啤酒產品
在淡季適時推出一些新產品能讓消費者不至於在淡季淡忘了企業的品牌。現在大多企業針對冬天人體熱量需求大的特點，開發出暖啤、紅啤、火鍋啤、薑汁啤等冬令啤酒;同時還針對秋冬季進補，利用現代科技製成具有特殊保健功能的保健啤酒等，逐漸開創出冷季熱銷的新賣點。就像是德國的啤酒湯，啤酒經煮過後，其酒精成分皆已揮發殆盡，只保留香味，成了一種風格獨特的飲料。畢竟淡季只是個相對的概念，創新的產品無論何時都是有魅力的。
3---引導新的消費群
就如同氣候差異造成的淡旺季，不同區間也會有產品銷售的淡旺季。在城市市場出現淡季的時候，在農村市場或城鄉結合部市場可能根本沒有淡季的跡象;國內市場進入消費淡季的時候，在國際市場可能正進入消費旺季。
關鍵在於要把握市場需求，大部分人喝啤酒的季節性很強，因此必須通過各種促銷工具來培育、引導新的消費群。促銷活動別具一格、與眾不同，為敢喝冷啤者量身定製一套富有吸引力、有噱頭的大型淡季促銷活動，拉動終端消費;同時目標對象要精準適宜，淡季營銷對象應主要對准勇敢活力、愛趕時尚、樂於接受新思想的年輕人。
企業如何「做旺」?
1---轉變淡季觀念
要在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉變淡季的營銷觀念。在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等待漫長旺季的到來;選擇了靠，希望依靠公司大手筆地「重拳出擊」，讓市場能夠陽光普照;選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕鬆鬆地進行壓貨，這就是典型的淡季消極思想。
淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，大家面臨的環境是一樣的，所不同的就是企業之間針對淡季市場不同的戰略和戰術應對，因此轉變觀念很重要。
2---整合推廣產品
銷售人員在調整好了自己的思想觀念後，突破淡季的核心便是行動。銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。淡季銷售相對平穩，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。
▶ 推廣新產品，尤其是盈利產品。在銷售淡季推廣新產品，往往會因為競爭對手少，從容易切入以及快速鋪市。同時，新產品會給業務員以及經銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。
▶ 淘汰老產品。一些不盈利而老化產品，基本上屬於企業的「雞肋」，但由於它佔有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往不敢貿然下手裁掉，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其「殺戮」卻很合時宜，同事新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。
3---拓展銷售渠道
新產品推出後，要想在淡季有較好的市場表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由於競爭對手的麻痹，一些渠道往往被「閑置」不用，甚至丟棄，對於營銷人員來說，這恰恰是開發渠道、擴大網路、擠壓對手的絕好機會。
▶ 消滅空白網點。把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季無暇顧及的空白銷售網點，實施地毯式、全方位的開發與覆蓋。在銷售淡季，利用新產品推出，給予特殊優惠政策的方式，吸引競爭對手的網路資源。
▶ 開辟第二戰場。利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，比如學校、網吧、洗浴中心、娛樂場所等，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會。
▶ 實施招商。通過淡季招商，可以擴大客戶選擇面，可以加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，從而可以優化渠道資源，為淡季尋求市場增量突破口。
▶ 加強加深客情。加強對客戶的服務力度，可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷，解決在市場操作過程中出現的一些棘手而實際的問題;利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，更好地與客戶建立良好的個人關系。
4---嚴抓市場考核
在銷售淡季，還有一個至關重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，這就是淡季市場的銷售考核。在淡季，作為業務員的惰性會一覽無餘地暴露出來。因此，作為企業及其銷售經理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業務員的嚴格管理考核。
▶ 出勤管理。將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當地固定電話進行報勤，內勤人員要進行電話記錄，並不定期進行抽查。
▶ 鋪貨率考核。在淡季只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，可以提高與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。
▶ 產品結構調整。通過合理規劃高中低產品結構比例，最終達到銷量減，但營業額不減、利潤不減的目的。
▶ 嚴抓落實。經營的關鍵在於管理，管理的關鍵在於考核，考核的關鍵在於落實。要想讓市場考核落到實處，關鍵還要制度落到實處，保證淡季策略的順利實施。
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